7 façons de réduire votre DSO et améliorer votre recouvrement

Alizée Hannequart
recouvrement clients

Qu’est-ce que le DSO (Days Sales Outstanding) ?

Définition

Le DSO* est un indicateur utilisé pour calculer le temps nécessaire à une entreprise pour recevoir le paiement de ses factures.
Un DSO élevé peut entraîner des problèmes de trésorerie en raison du temps passé entre la vente et le paiement du client. L’objectif est de réduire le DSO afin d’être payé le plus rapidement possible par ses clients.

*Days Sales Oustanding : ratio qui mesure le délai moyen de paiement des clients exprimé en jours de chiffre d’affaire.

Comment calcule-t-on le DSO d’une entreprise ?

La formule standard pour calculer le DSO d’une entreprise est la suivante :

DSO = (Encours total / Chiffre d’affaires) x Nombre de jours

Par exemple, si votre chiffre d’affaires (considérer les ventes à crédit et exclure les ventes au comptant) est de 950 000€ et votre total de créances est de 125 000€ pour une période d’un an, il vous faut en moyenne 48 jours nécessaire au recouvrement de vos créances. En règle empirique si le délai de règlement par vos clients est supérieur à 30 jours, cela signifie que vous devez accélérer le taux auquel vous recevez le paiement.

DSO = (125 000€ /950 000€) x 365 jours = 48

Un DSO élevé a d’énormes répercussions sur la trésorerie et le chiffres d’affaires et peut vous empêcher d’investir dans la croissance de votre entreprise. L’amélioration du DSO, même légère, permet d’optimiser votre santé financière et votre BFR.

Comment améliorer son DSO ?

Voici 7 façons de réduire le délai de paiement de vos clients et améliorer les flux de trésorerie.

#1 Ne pas négliger l’approbation crédit

Faites-vous des évaluations de crédit pour tous les nouveaux clients ? Vos conditions de crédit sont-elles appropriées et suivies par votre Service Commercial ? Votre Service Client signale-t-il les commandes sans approbation de crédit ? Avez-vous une procédure pour mettre à jour régulièrement les informations sur le crédit ? Maîtriser son risque crédit est essentiel si on veut éviter les mauvaises surprises. Un processus strict d’approbation crédit doit être mis en place et suivi par toutes les parties concernées.

#2 Optimiser la facturation clients

Vos factures sont-elles exactes et envoyées à temps ? Les conditions de paiement et les dates d’échéance sont-elles clairement indiquées sur les factures et autres communications envoyées aux clients ? Les adresses de facturation et les e-mails des clients ont-ils été vérifiés avant l’envoi des factures ? La facture est le document clé pour être payé : elle doit refléter les éléments du bon de commande et être soumise via le média attendu par le client aussi vite que possible après émission.

#3 Faciliter la tâche de vos clients

Est-il simple pour vos clients de vous payer et de communiquer avec vous ? Le fait d’offrir plusieurs modes de paiement (cartes de crédit, paiements automatiques …) et/ou une option en ligne permettant de consulter ses factures et relevés de compte permet une plus grande souplesse pour le client et vous permet d’être payé plus vite.

#4 Proposer des avantages

Offrez-vous des remises ou rabais ? Incitez-vous les clients à payer plus vite avec en contrepartie des remises pour paiements anticipés ? Par exemple, vous pouvez offrir une remise pour paiement à 1 semaine ou 10 jours lorsque vos modalités de paiement sont net 30 jours. Cette remise peut être facilement compensée en accélérant le flux de trésorerie et la liquidité, en réduisant les frais d’emprunt et en offrant de meilleurs remises aux clients.

#5 Réduire les délais de recouvrement

Avez-vous un processus de recouvrement en place ? Vos collaborateurs disposent-ils des outils nécessaires pour prioriser, appeler et envoyer des e-mails? Sont-ils bien formés? Ont-ils assez de temps pour faire le suivi de tous les clients en retard de paiement ? Peuvent-ils informer en temps réel le Service Commercial et le Service Client des litiges en cours ? Optimiser son recouvrement de créances est essentiel pour gagner en efficacité et récupérer votre cash plus vite.

#6 Bien gérer son poste client

Suivez-vous régulièrement les litiges en cours et les retards de paiement ? Avez-vous des indicateurs de performance pour suivre votre activité ? Passez-vous régulièrement en revue les échéanciers ? Faites-vous des rapports prévision d’encaissements ? Analysez-vous les raisons des retards de paiement des clients (erreurs de facturation, décalage de montant entre la commande et la facture, problèmes liés au produit …) ? Sans une bonne visibilité sur l’ensemble du poste clients, difficile de détecter un problème particulier et de le fixer.

#7 Mettre à jour sa base clients

Personne ne veut se séparer d’un client, mais savez-vous quels sont ceux qui ne répondent pas à vos relances, qui payent continuellement leurs factures en retard … ? Avez-vous déjà envisagé de refuser les mauvais payeurs (ou de les faire payer à la commande)? Un DSO élevé est souvent dû à quelques gros clients. Vos chargés de recouvrement travaillent-ils en étroite collaboration avec ces clients pour comprendre ce qui bloque le paiement ? Bien connaître vos clients et leurs comportements de paiement peut vous aider à ne plus les subir.

Le DSO est l’indicateur le plus largement utilisé par les équipes en charge du crédit et de la comptabilité clients pour analyser la performance de leur recouvrement. Plus vous êtes payé rapidement, meilleure sera votre situation financière… tout moyen permettant l’amélioration du DSO est donc bon à prendre, notamment la mise en place d’un logiciel de recouvrement !

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