Chaque année un grand nombre d’entreprises ont des problèmes de trésorerie voire même sont en faillite. En France, 25% des faillites d’entreprises sont dues à des retards de paiement des clients. Les causes d’impayés sont multiples : oubli ou perte de la facture, stratégie de l’entreprise de payer en retard, facture non reçue, litige sur la facture, difficultés de trésorerie, insolvabilité du client…
Pour éviter au maximum ces impayés, il est important de maîtriser son risque client et ses processus. C’est là que le Credit Manager entre en scène. Mais qui est-il et à quoi sert le Credit Management ?
Le Credit Manager, le chef d’orchestre du Credit Management
Définition du Credit Manager : le Credit Manager a pour mission la gestion du risque client. Il est chargé d’accélérer les encaissements clients et de minimiser les pertes sur créances afin de sécuriser et développer le chiffre d’affaires et de veiller à assurer la pérennité de l’entreprise.
*source Apec
Le Credit Manager définit la politique crédit de l’entreprise et s’assure de sa bonne mise en oeuvre tout au long de la relation commerciale avec le client, qui va commencer dès l’étape de prospection et de négociation des contrats. Il va donc travailler en collaboration avec différents services au sein de l’entreprise : le service commercial, comptabilité, recouvrement, juridique, financier…
- Prospection commerciale : avant de signer un contrat avec un nouveau client, le Credit Manager, en lien avec le commercial, va se renseigner sur la solvabilité de l’entreprise via notamment des agences de notation qui permettent de récupérer de nombreuses informations. Si aucun risque n’a été détecté et que la santé financière de l’entreprise est stable, alors il donne son accord pour établir le contrat et détermine la limite de crédit qui sera accordée au nouveau client.
- Établissement du contrat : lors de cette étape, le Credit Manager accompagne le commercial et le service comptabilité pour déterminer avec le client les modalités de facturation : date de la facturation, format de la facture, date de paiement, nombre d’exemplaires, canal de communication, adresse e-mail du destinataire des factures, les bons contacts au service comptabilité…
- Suivi de la facturation et du recouvrement : le Credit Manager va s’assurer que les processus de facturation et de recouvrement sont bien appliqués pour limiter au maximum le risque.
- Analyse et suivi du risque : le Credit Manager va suivre les encours clients et alerter les personnes concernées en cas de dépassement de limité de crédit. Par exemple, il peut décider de bloquer les commandes d’un client en cas d’encours trop élevés. Il est également en charge de maîtriser le risque client et éventuellement de revoir la limite de crédit d’un client si son niveau de risque a évolué.
Une solution digitale : l’instrument du Credit Manager pour une meilleure gestion du risque
Une solution de Credit Management permet aux entreprises de sécuriser leur chiffre d’affaires grâce à un processus optimisé de suivi du risque et de demande de crédit.
Lors de l’intégration des nouveaux clients, les formulaires de demandes d’ouverture de compte et de demande de crédit sont envoyés de manière dématérialisée et validés plus rapidement grâce aux workflows de validation. L’intégration de la solution avec des agences de scoring aide le Credit Manager à connaître en un coup d’œil la solvabilité des nouveaux clients et à définir la limite de crédit accordée.
Une fois que tout a été mis en place pour un nouveau client, il est important de continuer à le suivre. Via les différents outils mis à disposition dans une solution de Credit Management, il est possible de mettre en place des alertes en cas de dépassement de limite de crédit, de suivre la santé financière de chaque client, de modifier les limites de crédit si nécessaire, par exemple en fonction du comportement payeur des clients toujours dans un objectif d’anticiper et de limiter les impayés.
Les tableaux de bord disponibles dans une solution de Credit Management facilitent le suivi de la performance de l’activité et la mise en exergue de défaillances sur certaines étapes du processus. Le Credit Manager peut ainsi revoir la politique crédit et les processus en place avec les services directement concernés.
Tous ces outils permettent au Credit Manager de maîtriser le risque client et de facilement collaborer avec le service commercial pour sécuriser le cash et augmenter les ventes.
Pour aller plus loin sur ce sujet:
- Web conférence en partenariat avec Altares : Gestion du poste client – Anticipez votre risque crédit client et collaborez de manière efficace à distance
- Article : Objectif cash – transformer vos impayés en liquidités
Caroline Martin occupe le poste de Responsable Marketing Opérationnel pour l’offre Order-to-Cash au sein de la filiale France d’Esker.