Comment analyser et maîtriser son risque crédit client ?

Comment analyser et maîtriser son risque client

En cette période particulière, et contrairement à ce que l’on pourrait penser, les faillites d’entreprises n’ont jamais été aussi peu nombreuses en France. En effet, selon l’état des lieux des défaillances d’entreprise à fin octobre 2020, réalisé par la société Ellisphère, il y aurait 33 808 défaillances d’entreprise sur les 12 derniers mois, soit une baisse de -33,4%, contre 50 045 en 2019 à cette même période.

Cette situation est, à première vue, assez paradoxale mais peut s’expliquer par les nombreuses mesures mises en place par le gouvernement pour soutenir les entreprises et faire face à l’épidémie du Coronavirus (PGE, chômage partiel, décalages de charges…). Ces aides gouvernementales viennent, pour l’heure, « masquer » la situation économique réelle des entreprises. Une situation qui risque de changer de manière radicale dans les prochains mois et causer des défaillances en cascade (effet domino).

Vous avez besoin de conseils pour maîtriser votre risque crédit client, tout en préservant vos relations commerciales et votre performance opérationnelle ? Cet article a été rédigé pour vous ! Mais avant d’entrer dans le vif du sujet, je vous propose quelques définitions (notions financières et comptables basiques) autour du thème de la gestion du risque client.

1/ Quelques définitions liées à la gestion du risque client :

C’est quoi une créance client ?

« Une créance client » est un terme comptable pour désigner une somme due par un client à une entreprise qui a délivré un bien ou un service. Lorsqu’une entreprise vend un produit ou un service à un client, il lui accorde un délai de paiement. Par défaut, celui-ci est fixé au 30e jours suivant la réception des marchandises ou l’exécution de la prestation (si la mention de délai est absente dans le contrat). Mais ce délai de règlement peut aller au-delà des 30 jours sans dépasser 60 jours après l’émission de la facture.

Qu’est-ce que l’encours client ?

L’encours client correspond au montant total de la somme des créances clients à encaisser par un fournisseur. Il se compose de 3 éléments :

  • Les factures à émettre,
  • Les créances clients non échues (créances dont la date d’échéance n’est pas dépassée),
  • Les créances clients échues (lorsque la date d’échéance de la facture est dépassée et que celle-ci n’a pas été réglée par le client).

Les encours clients sont un poste qui nécessite une attention particulière, encore plus en cette période difficile où le Coronavirus a eu un fort impact négatif sur les entreprises de certains secteurs d’activité (CHR, aéronautique, tourisme…) et sur l’évolution de la conjoncture économique.


Quelle est la différence entre une créance et une dette ?

La nuance entre les termes « créance » et « dette » est simple à comprendre. On parle de créance lorsque qu’une entreprise (créancier) doit percevoir une somme de la part d’un client (débiteur), et de dette lorsque qu’une entreprise doit payer une somme d’argent à un fournisseur pour donner suite à l’exécution d’une prestation ou la livraison d’un bien.
Aussi, il faut savoir que les créances sont enregistrées à l’actif du bilan comptable alors que les dettes sont inscrites au passif du bilan.


Qu’est-ce qu’un impayé ?

Il ne faut pas confondre une créance client avec un impayé.
Lorsque la facture est émise mais que le paiement n’a pas encore eu lieu, elle s’inscrit alors comme une créance. Cependant, quand la date d’échéance du paiement est largement dépassée et que les actions de recouvrement habituelles n’aboutissent pas, la créance client non honorée par le débiteur se transforme en impayé.


Qu’est-ce que le besoin en fonds de roulement ?

Le besoin en fonds de roulement (BFR) est un indicateur qui représente la somme que l’entreprise a besoin pour faire face à des décalages de trésorerie entre les entrées (ex : créances clients) et les sorties d’argent (ex : charges courantes).
Pour maîtriser son BFR, et donc se faire payer plus vite, il est nécessaire de bien gérer son poste client (diffuser rapidement ses factures clients, booster son recouvrement…), mais également ses factures fournisseurs en négociant par exemple des délais de paiement plus longs.

Qu’est-ce que le credit scoring ? Quelle différence avec la notation financière ?

Selon un article de blog d’Ellisphere publié le 1 décembre 2020, le score, également appelé « scoring », ou « credit scoring », est déterminé par un modèle de calcul automatique et statistique. Il se base sur un algorithme et l’exploitation de données, sans aucune intervention humaine. Cet indicateur permet aux entreprises de mesurer le risque d’insolvabilité d’un emprunteur et d’estimer son risque de défaillance. Souvent adossé à des ratios financiers, il contribue aussi à la prise de décision.

Attention, il ne faut pas confondre le score avec la notation financière, aussi appelé « rating » ou « credit rating », qui est un indicateur de la qualité de crédit d’un instrument financier ou de son émetteur, qu’il s’agisse d’une entreprise, d’un État ou d’une collectivité locale (définition du Règlement EU 1060/2009 sur les agences de notation). Contrairement au score, la notation est produite par un analyste tenant compte à la fois de données quantitatives et qualitatives.

2/ L’analyse du risque crédit client

Selon le dernier Baromètre d’Atradius sur les pratiques de paiement en France, 45 % des personnes interrogées ont dû attendre jusqu’à un mois de plus que l’année dernière pour le paiement de leurs factures en retard de paiement (contre en moyenne 22 jours en Europe occidentale). Face à l’incertitude de notre environnement, il est important pour les entreprises de protéger leur trésorerie contre les risques de non-paiement.


Quels sont les acteurs concernés par la gestion du risque client ?

La gestion du risque crédit client est l’affaire de tous et devient de plus en plus une priorité. Beaucoup d’acteurs dans l’entreprise sont concernés et peuvent avoir un impact positif ou négatif sur la trésorerie (commerciaux, credit manager, responsable recouvrement, responsable comptabilité clients…). C’est pour cela qu’il est important d’instaurer une culture cash, de sensibiliser et d’embarquer tous les collaborateurs. Chacun à un rôle à jouer pour réduire le DSO, sécuriser le chiffre d’affaires et pérenniser son entreprise.

Pour en savoir plus sur la culture cash, je vous propose de lire cet article : « Instaurer une culture cash dans son entreprise : une des clés pour préserver la trésorerie« .


Quel est l’impact des créances/impayés sur la trésorerie d’une entreprise ?

Les créances ont un impact important sur la trésorerie des entreprises car elles représentent de la liquidité en moins. Lorsque le recouvrement de la créance est compromis, il est nécessaire de constituer une provision pour créance douteuse (action comptable). Si le nombre et le montant des créances sont faibles, alors l’entreprise doit pouvoir y faire face pendant un lapse de temps, dans le cas où elle est en bonne santé financière. Cependant, si la situation se dégrade et que les créances deviennent de plus en plus nombreuses avec des montants importants, alors elles pourraient venir freiner le développement de l’entreprise et amputer son BFR. Pour pouvoir financer son activité et ses investissements, elle doit donc trouver de nouvelles sources de financement (emprunt, entrée de nouveaux investisseurs, capital…). C’est certain, les impayés sont un manque à gagner pur, coûtent chers aux entreprises et peuvent paralyser leur trésorerie voire causer leur dépôt de bilan.


Comment évaluer la fiabilité d’une entreprise ? Quelle information chercher ? Où la trouver ?

Pour analyser le risque de crédit client et évaluer la fiabilité d’une entreprise, vous pouvez par exemple :

  • Consulter ses comptes annuels, demander un extrait d’immatriculation au RCS (document qui prouve officiellement l’identité de l’entreprise, son adresse, ses activités, ses dirigeants…)
  • Demander au greffe du Tribunal de commerce (infogreffe.fr) un état d’endettement
  • Vérifier les mentions légales du nouveau client via ses documents commerciaux ou sur son site internet
  • Vérifier l’existence d’une procédure collective en cours
  • Analyser l’évolution du chiffre d’affaires

Pour récolter des informations sur la solvabilité d’une entreprise, vous pouvez également faire appel à une agence de scoring pour avoir accès à des données externes ou interroger directement votre futur client. S’il répond facilement à votre demande alors, dans la majorité des cas, celui-ci ne connaît pas de problèmes financiers et est solvable.

3/ Conseils clés pour maîtriser votre risque crédit client et lutter contre les impayés

Dans cette dernière partie, je vais vous donner quelques conseils pour anticiper votre risque crédit client et vous permettre de sécuriser au maximum votre chiffre d’affaires.


S’informer sur la solvabilité des clients en amont

Avant de signer un contrat avec un nouveau client, le credit manager, en collaboration avec le commercial, doit inévitablement se renseigner sur la solvabilité de son entreprise. Cela permet de fixer au plus juste une limite de crédit en fonction de sa situation financière, mais aussi d’agir en amont et de se prémunir des risques potentiels.
Une solution de gestion du crédit client vous permet d’envoyer de manière dématérialisée des formulaires de demandes d’ouverture de compte et de demandes de crédit. Votre processus d’approbation des crédits est sécurisé et accéléré grâce à des workflows de validation avancés et à l’intégration des agences de scoring avec lesquelles vous avez l’habitude de travailler. Vous pouvez ainsi octroyer les conditions de crédit les plus adaptées, prendre les meilleures décisions et de maîtriser le risque crédit client.


Suivre l’évolution de la santé financière des clients dans le temps

Il est important pour le credit manager de pouvoir suivre en temps réel l’évolution de la situation financière de ses clients, en s’appuyant notamment sur des données externes, et d’être alerté en cas de dépassement/révision de limite de crédit pour intervenir le plus rapidement possible.

Via une solution de gestion du crédit client vous pouvez mettre en place des alertes en cas de dépassement de limite de crédit, suivre la santé financière de chaque client, modifier les limites de crédit si nécessaire (par exemple, en fonction du comportement de paiement de vos clients). Aussi, avant de valider une nouvelle commande, il est important de vérifier le montant des encours du client ainsi que sa limite de crédit. Si cette dernière est dépassée, vous pouvez par exemple bloquer la commande et joindre votre client afin de résoudre rapidement la situation et s’assurer de limiter le risque d’impayés.

Pour en savoir plus, n’hésitez pas à lire cet article : Credit Management : la dématérialisation des processus pour lutter contre les impayés.


Mettre en place des actions de recouvrement

Pour réduire vos impayés, il est impératif de mettre en place un recouvrement amiable stratégique et efficace. Pour cela, vous pouvez segmenter vos clients, créer des scénarios de relance en fonction de vos catégories de clients, et envoyer des messages personnalisés (tout en alertant et en adaptant les moyens de contact au type de client : e-mail, courrier et appel téléphonique). Un client risqué ne sera pas traité de la même manière qu’un client très important.

Un CRM de recouvrement vous permet d’automatiser ce qui peut l’être, comme par exemple : la priorisation des tâches de recouvrement, la mise en place d’alertes, l’envoi de lettres de relance ou de rapports personnalisés. Des tableaux de bord intégrant des indicateurs clés (KPI) vous permettent d’avoir une visibilité globale sur votre activité et d’analyser les performances de vos équipes afin de procéder à des ajustements si besoin (meilleure répartition de la charge de travail, mise en place d’actions correctives…).

Grâce à l’intelligence artificielle, il est également possible d’analyser le comportement de paiement des clients pour faire des prédictions et allouer un niveau de risque (normal, élevé, critique) pour chaque client afin d’ajuster les actions de recouvrement.

Si, malgré vos nombreuses actions de relances, vous n’arrivez toujours pas à obtenir un paiement de votre débiteur, vous pouvez tenter d’envoyer une lettre de mise en demeure. Celle-ci représente la dernière étape de recouvrement amiable avant de passer à une procédure judiciaire.


Passer à la facturation électronique

Si ce n’est pas déjà fait, passez à la facturation électronique ! Une solution de digitalisation des factures clients vous permet d’envoyer toutes vos factures de manière électronique via tout média (e-mail, courrier, EDI, portail web, Chorus Pro…), tout en respectant les exigences de vos clients ainsi que les réglementations légales en vigueur (signature électronique, piste d’audit fiable, archivage). Les bénéfices sont nombreux : réduction des coûts de traitement, gain de temps, meilleur suivi des factures grâce au statut d’envoi mis à jour en temps réel, détection et résolution des litiges plus rapide… Vous avez également plus de chance de vous faire payer (et ainsi de réduire vos impayés) car la facture est envoyée rapidement à la bonne personne, au bon moment, dans le bon format, via le bon canal et sans erreur !

D’ailleurs, le saviez-vous ? L’article 153 de la loi de Finances 2020 a annoncé l’extension de l’obligation de la facturation électronique aux relations B2B entre 2023 et 2025. Pour en savoir plus, rendez-vous sur notre page web dédiée à la réglementation de la facturation électronique en France. Anticipez cette réglementation et soyez prêt pour 2023 !

À travers cet article, j’espère vous avoir apporté des éléments de réponse et des solutions pour vous aider à mieux gérer votre risque crédit et à sécuriser votre chiffre d’affaires, tout en préservant votre relation commerciale.

Cécile Opper occupe le poste de Digital Marketing Manager au sein de la filiale France d’Esker. Elle est en charge du référencement de nos sites, des campagnes publicitaires, du blog et de l’animation des réseaux sociaux.